从新疆回来没有停歇，下午又要出发去扬州了。
 

　　出发前的这个上午，岁月知味的小青柑洋溢着暖暖的幽幽的香气;
 

　　对于餐饮行业的实践思考，也就在这茶香中展开……
 

　　餐饮，是培训和咨询集中度非常高的行业;看似已经血海翻腾的竞争背后，因其有着巨大的人口基数、消费频次和口味偏好，历来为餐饮匠人、传承者、饕餮们、投资者蜂拥而入;
 

　　餐饮，众多的思潮和成功者此起彼伏，更多的营销创意和菜品的打磨炉火纯青，一轮轮的品牌在满足食客舌欲的同时，成为行业的翘楚!
 

　　存在竞争，存在客户认知，就存在着定位!
 

　　作为一名定位工作者，是如何和餐饮企业一起，看待和实践定位的呢?
 

 

　　有四招，其实常被行业惯性掩盖!
 

　　一 、不是品类太小，是你没有做大;
 

　　在很多有着多年经营经验的餐饮企业，存在这样一种现象：多品牌运作!有的分布于不同的品类，有的在同一品类中布局不同的档次;当然，也存在着非常多只做一个单品的企业，但被“流行化“后，黯然离场!究其原因，答案很多!
 

　　综合来看，最大的共性是：客户需求太多，只做一个品牌做不大，不长久!
 

　　咱们今天不去探讨餐饮行业内部的潜在规则和运作方式，单从一个餐饮品牌的脱颖而出来说：不是品类太小，是你没有做大;不是品类太小，是没有大品牌!
 

　　为什么会这样? 看不懂竞争态势，所以不敢!
 

　　在新疆某清真餐饮企业做课后梳理的时候，在明晰其三个品牌背后的所属品类和每个品类发展趋势比较后，自然可以看出：不同的品类，在近几年的发展中，有的走向融合，有的走向单品突出，有的常以“流行“的风格出现，有的保持稳定增长的客群……而在对号入座后的自己，不但可以看出自己所属的品类走向，也看出品类竞争中的对手分布!
 

　　对于自己的品牌如何去做，第一关就是老板的决策依据：你有自己的【商战沙盘】吗?
 

　　如果没有，这不但让你失去成为品类老大的机会，更在不断变换概念的品牌运作中丧失航标，积累毁于一旦!
 

 

　　二、要赢，就要把客户的认知当真相!
 

　　这次，让大家最受煎熬的莫过于市场的认知度调查!并不是说这有多困难，而是当结果从被调研客户的认知中自然而然暴露出来，整个团队突然发现：原来一直以来，我们可能在“自嗨“!
 

　　从品牌名称到菜品设置、从商业模式到源点客户的选择、从市场区域的布局到营销创意的体现，不管我们自认为供应链控制的有多好，差异化的概念有多吸引人……也许，我们的客户对此“视而不见“;也许，客户对我们的理解，和我们自己以为的不一样!
 

　　这一切的繁华背后，也许就是一场不可持续的“镜花水月“!
 

　　为什么会这样?

　　因为，我们总以业内的惯有思维来布局，而忘了客户的认知，才是真相!
 

　　比如，对于餐厅取名的问题上，四个字的名字总被客户随意拆解，不仅如此，还会自行对应自己脑子里已有的认知，甚至直接和你的竞争对手关联起来，那么，你所有的付出，都是在给别人做嫁衣!再比如，在针对源点人群的菜品设置上，你认为吸引孩子味蕾的，往往因为不符合家长对你餐厅的认知，而被家长排斥在外!……等等这些，都是在决策背后，缺乏【心智地图】的表现!
 

　　在餐饮行业运用【心智地图】的过程中，不但可以甄别出客户心智中的空位，顺应认知，打通品类和品牌间的通路;更要看出不同关键心智中机会的凸显与失去!
 

 

　　三、寻找到竞争对手强势中的弱势，打他个不可转身!
 

　　在传统思维中，我们习惯去“对标”!以为按照老大的做法照搬，从菜品到执行细节，就可以万事大吉!再或者，比他做的更好一些：更好的原料，更好的价格，更好的服务……
 

　　行得通吗?
 

　　暂时赚点小钱，是可行的;但是，如果想作出一个品牌，想持久的发展下去，是困难的!
 

　　为什么?
 

　　因为面对数倍力量于你的对手，采用跟随的策略，以少胜多几乎是不可能的!
 

　　在我们实际的梳理实践过程中，小到竞争对手的一个菜单布局、菜品设置，大到店面风格和扩张节奏，都能从蛛丝马迹中网罗其存在的战略盲点和排兵布阵，真正做到窥一斑可见全貌!
 

　　当没有把【顾均辉空位法】背后的逻辑和操作方法看透，在战术的运用中当然不得要法，对于竞争对手作出盲目而错误的评估，进而制定错误的战略!
 

 

　　四、市场地位，决定商战性质
 

　　餐饮行业，你方唱罢我登场!短期的爆红、盲目的扩张、对手疯了一样的跟进……使得餐饮老板纷纷掉头发，说餐饮太难做了!
 

　　战略定位，贯穿一个品牌的始终!
 

　　战略定位，更是有节奏的!
 

　　市场地位，决定商战性质!这是动态的!
 

　　除开为了接盘侠而设定的品牌孵化套路，一个正常品牌发展，要经过“应对初识认知、避免风尚化、避免坡顶现象、防止品牌泛化、维护品类“这5个阶段，在不同的阶段，对竞争环境的评估、商战模型的选择、投入产出的预期……都是不一样的!

 

　　通过现实的梳理，我们会根据“定位四步法“，剖析定位落地指南的《误区评估表》、《竞争环境分析》、《差异化评估表》、《关键战略配称表》的实践运用和背后的定位逻辑!
 

　　定位，不是普通的一门知识性学科，它是一套兵法，需要在商战的实际环境中不停的演练，才能练成属于你的那一门、那一派，才会炉火纯青!
 

　　定位课后梳理，目的并不是走进企业找出答案。其真正的意义和价值在于通过充分交流，统一核心管理层思想，并通过适度的调研演练，引导企业逐步落地实践，进而最终找到适合企业的差异化，练就自己的兵法!授人以鱼，不如授人以渔。
 

　　远航定位落地实操，让团队带着定位出战!
 

　　【每次梳理均深入涉及企业战略和具体操作，将根据实际情况选择公开和非公开的内容;本次被梳理企业为新疆沈派餐饮】